|
На современном рынке, который перенасыщен психологическими услугами, психологам-консультантам и тренерам становится все сложнее продвигать свои услуги. Люди на тренинги не набираются, клиенты в консультировании ситуативны и хаотичны.
Если достаточно долго испытывать дефицит в клиентах, это жутко демотивирует и, рано или поздно, вы бросите свое любимое занятие, или будете перебиваться от случая к случаю. Это становится даже обидно. Вы обладаете действительно ценными знаниями и опытом, готовы помогать людям, но вот люди, как-то, не очень нуждаются в вашей помощи. В чем же проблема?
Есть некоторые основные ошибки, которые совершает практически 90 % всех психологов-консультантов и тренеров, из-за которых мало клиентов. И в этой статье рассказано об основных ошибках и путях их решения. В этом нам поможет маркетинг!
1. ШИРОКОЕ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ.
Когда психолог говорит, что он просто психолог-консультант или ведущий тренингов личностного роста, это непонятно потенциальному клиенту, тем более, если он в психологии - “ни в зуб ногой”. Возможно, ваши друзья и коллеги знают, что вы делаете.
Но те, с кем вы только что познакомились, точно вас сразу не поймут, если у вас такая позиция, потому что они “не в теме”. А ведь помощь, зачастую, нужна “простым смертным”, которые, максимум, что читали по психологии - это Карнеги или еще что-то из популярной литературы.
Как же решить эту проблему широкого позиционирования?
Просто! Нужно специализироваться.
Для того, чтобы вашими услугами пользовались, вы должны быть узким специалистом в конкретной теме для конкретной целевой аудитории.
Например, есть тренинги по тайм-менеджменту. Если вы просто заявляете, что проводите тренинги по тайм-менеджменту, то это очень широко. Лучше всего, когда вы специализируетесь на каких-то конкретных типах людей: тайм-менеджмент для руководителей, для домохозяек, для врачей и прочее.
То есть, вы специализируетесь на конкретной теме и ее целевой аудитории. То же самое касается и психологов-консультантов. Вы, например, занимаетесь детско-родительскими отношениями и работаете только с мамами, у которых типичные проблемы с детьми-подростками.
Когда вы заявляете именно таким образом, клиент узнает в вас эксперта по его проблеме. А кто не доверяет экспертам? Ведь, когда у вас есть конкретная проблема, которую вы не можете решить самостоятельно, вы, естественно, ищете специалиста именно по этой проблеме. И тут, мозг клиента работает точно так же, поэтому он обращается к вам.
2. КОМПЛЕКС СТУДЕНТА
Дело в том, что большинство психологов очень любят учиться и являются вечными студентами. Учиться – это хорошо и замечательно, но с точки зрения привлечения клиентов - почти бесполезная вещь, да еще и денежнозатратная.
Многие думают, что, если они будут учиться, они смогут заниматься тренингами и консультациями. И это обучение может продолжаться месяцами или даже годами.
Так вот, для ваших клиентов совершенно не имеет никакого значения, какие у вас сертификаты и бумажки. Человек к вам обращается за решением проблемы. Если вы действительно разбираетесь в теме, а разобраться в теме не так уж трудно, если вы обучались, очень просто заявить себя, как эксперта в конкретной теме (даже если вы находитесь в процессе обучения).
Пусть у вас нет сертификата, но вашим потенциальным клиентам все равно! Вы не поверите, им вообще на это плевать в 99% случаях. Им нужно решить проблему. И если вы действительно можете помочь решить проблему, вам не нужны для этого бумажки.
Главный вывод! Ваше образование и количество клиентов в вашей практике не имеют прямой корреляции. Они вообще не взаимосвязаны! Можете возразить на эту тему, но это так. И пока вы свято верите в то, что еще надо подучиться и тогда появятся клиенты - это одно из самых губительных для вашей практики заблуждений.
У вас есть сайт?
Вы себя продвигаете в массы через него? Многие имеют, хотя бы, бесплатные или очень простые сайты и, как правило, третья ошибка - это САЙТЫ-ВИЗИТКИ (3).
Наверняка у вас на сайте есть несколько статей, информация о вас, ваши контакты и т.п. Клиент заходит на сайт и видит статью, например, совпадающую с его проблемой, прочитав эту статью, он, увы, к вам не обратится и вы потеряете клиента.
Знаете почему?
Вы думаете, клиент проникнется доверием после 10 минутного просмотра сайта и кинется к телефону звонить? Он вас не знает, к вам нет доверия. Да, вы что-то умное написали, здорово. Но где вы видели, чтобы с душевной проблемой человек кидался вам на шею, после прочтения пары ваших статей? Статья показывает вашу экспертность в теме, но этого недостаточно, чтобы человек взял и позвонил вам.
Сейчас в интернете появляются более продвинутые варианты сайтов, где размещается, так называемый, блок подписки, где вашему потенциальному клиенту предлагается какой-либо пакет информации по проблеме клиента взамен на его электронный адрес и имя. Если у вас уже есть рассылка, вы продвинутый!
Но у большинства этого нет. Рассылка - это коммуникация с вашим потенциальным клиентом, это развитие доверия, это поднятие своего статуса, как эксперта. Рассылка позволяет сделать из потенциального клиента - реального! По одной простой причине - развитие к вам доверия в процессе коммуникации с вами.
4. СТРАХ ПРОДАЖ
Следующая ошибка в том, что большинство психологов боятся продавать свои услуги. Они думают, что их услуги должны продаватьСЯ. Это неправильно. Клиенты не придут сами и не станут предлагать вам деньги. Для того, чтобы достойно зарабатывать в профессии психолога-консультанта или тренера, нужно свои услуги продавать. Тока.
Если вы уже зарекомендовали себя, написали несколько книжек, у вас есть публикации, статьи, то клиенты будут верить вам (вернее даже, не вам, а вашему бренду) и ломиться в ваши двери. Но, если вы еще не бренд, то ваши услуги не будут продаватьСЯ сами. Поэтому вам нужно продавать.
Для этого вам нужно изучить, хотя бы, простейшие механизмы продажи. Простейший механизм продажи, который вы можете использовать сразу же, прочитав эту статью, это трехшаговый механизм.
1. Ваше КОНКРЕТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ по решению конкретных проблем для конкретной целевой аудитории
2. ОГРАНИЧЕНИЕ. Создать дефицит вашей услуги в рекламном материале ваших консультаций или тренингов. По времени, по числу участников, по количеству клиентов, по цене и т.д.
3. ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ (сделать какой-то заказ или позвонить вам прямо сейчас).
Большинство людей живут с кучей проблем, которые в себе надо решать, но они откладывают их решение на потом.
Вспомните себя. Когда вы идете к стоматологу? Более чем уверен, тогда, когда зуб УЖЕ болит. Но ведь можно было прийти раньше и не допустить этой ситуации. Зуб не начнет болеть ни с того ни с сего. И клиенту надо об этом напомнить. Как вы знаете, профилактика всегда дешевле, чем лечение.
Механизм продажи – это механизм, который напоминает человеку о том, что у него есть проблема, ее надо решать, и ваше предложение действительно поможет ее решить. И все это нужно делать сейчас, а то завтра зуб выпадет и жевать будет нечем. И это действительно так.
Если смотреть глубже - продажа, это в первую очередь, обмен ценностями между вами и вашим клиентом, следствием чего являются деньги. А как известно - деньги это ЭНЕРГИЯ!
Многие люди живут в ожидании - и это, пожалуй, одна из трагедий, которая убивает миллионы счастливых жизней наповал - Ожидание Чуда. Вы, как человек призванный помогать людям, целить их души, просто обязаны об этом напоминать. Жизнь - это то, что происходит сейчас, а не когда-то, когда будет подходящий момент для решения.
Если у вас действительно комплекс на тему продаж (а, как показывает практика, это встречается сплошь и рядом). Закажите продающие тексты у специалистов, и эти тексты будут продавать за вас.
Хороший продающий текст - это не просто описание вашего тренинга или вашей работы, это грамотно выстроенная последовательность информации, которая облегчает процесс принятия решения для клиента. А дальше...Люди вам уже будут только звонить.
Да, и еще одно достоинство продающего текста - однажды написанный хорошо, он продает снова и снова, даже когда вы спите у себя в кровати. Продает даже через 5 лет, после того как вы его написали.
И последняя главная ошибка, как психологов-консультантов, так и тренеров.
5. ПРОДАЖА ОДНОГО. Вы продаете одну консультацию или один тренинг.
Дело в том, что если вы консультант, то невозможно решить проблему клиента за одну сессию, какими бы вы крутыми не были. Минимум, нужен месяц, в лучшем случае, два-три, а иногда и больше.
Поэтому, когда психолог предлагает по одной консультации, клиент платит деньги за нее и, частенько, больше не приходит. Даже если вы договорились о долгосрочной работе (скажем на месяц), и причин на это миллион - нет настроения, трубу прорвало, потерял телефон, вызвали на работу, естественное сопротивление процессу изменений, в конце концов... перечислять можно долго.
Поэтому, если вы психолог-консультант, разрабатывайте программу, которая решает проблему клиента. Предлагайте клиенту эту программу, предлагайте решение его проблемы по программе.
Программа воспринимается намного лучше клиентом, нежели непонятная разовая консультация. И продается куда легче, чем просто консультация.
Для тренеров. Возможно, вы провели тренинг, двухдневка, трехдневка или недельный, и клиент от вас ушел. Но невозможно решить проблему клиента даже за один тренинг, для этого нужен, как правило, комплекс тренингов. Для этого придумывайте линейки тренингов, как минимум, три-четыре, где вы будете развивать вашего клиента, помогать ему комплексно справится с ситуацией.
Вы должны прекрасно понимать, что проблема решается не сразу и может иметь глубокие корни. Оказывайте людям поддержку, если вы действительно заинтересованы в том, чтобы жизнь людей, с которыми вы работаете, улучшилась по-настоящему.
Если вы хотите по-настоящему помогать вашим клиентам, Вы обязаны продавать программы (минимум 4-8 сессий) в консультировании и линейки тренингов, если вы тренер. Иначе вы занимаетесь просто халтуркой (так, тут человек подвернулся, на разовую консультацию или на тренинг к вам забрел, вы с него поимели денег, а реально, ничем не помогли). Уж извините.
Назвались психологом, отвечайте за это. А то, в последнее время, халтуры на рынке просто немерянно. Даже сертифицированной.
Давайте предоставлять действительно качественные услуги и брать ответственность за то, что вы однажды приняли решение помогать людям, целить их души и сердца.
Вывод: Специализируйтесь на конкретных проблемах конкретных людей, продавайте им программы и комплексные решения, которые решат их проблемы.
http://www.psyflow.ru
Юрий Черников
Продажа психологических услуг
|
